작성일 : 13-11-10 15:03
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차별 제안과 감성 프레젠테이션의 힘 제안력
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글쓴이 :
조형래
 조회 : 621
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더 좋은 것보다 맨처음이 낫다.
주의 흥미 요구 기억 행동 -> 주의 흥미 검색 행동 공유
고객의 최대 이슈는 무엇인가?
고객에게 줄수 있는 해결 방안과 이익은 어떠한가?
우리 제아느이 차별적 가치는 무엇인가?
글자에 그라디언트와 테두리와 그림자 효과로 잔뜩 멋을 내면 정작 중요한 단어는 눈에 들어오지 않는다.
과대광고 처럼 과대제안은 고객사의 큰 실망감을 불러 일으킨다.
파이프 모양을 보이며 이것은 파이프가 아니다. (나무조각이나 초콜렛 같기도 함) 놀라운 것은 그 답이 어떤 것이든 상관없이 이 작품을 접하는 사람들이 그 자리에서 한동안 떠날 수 없게 만든다는 사실이다.
도대체 당신들은 벤치마킹을 어떻게 합니까? 안합니다. 그게 이노베이션 기업입니다.
모리가 복잡한 고객에게는 swot분석 결과와 4p 전략 시트를 내미는 것보다 타이레놀 알약을 주는 편이 수주 가능성이 더 높다.
수백페이지의 제안서보다 한장의 고객 이익 예상도를 보여 주는 것이 더 큰 효과를 볼 수도 있다.
한페이지에 20개 제품 이상을 구겨 넣은 복잡한 카탈로그를 내밀면서 제발 사달라고, 근사하게 부엌 세트를 만들어 찍은 후 멋진 제품이니 사주면 더 열심히 서비스 하겠노라고 외쳐대는 논리는 너무 진부하다. 오히려 고객의 생활을 함께해서 가능성과 이익을 보여준 후 고객이 더 보고 싶어 하고, 더 알고 싶어 할때 상세한 자료를 건네주자. 그들이 보고 싶다고 느낀 이상 끝까지 정독할테니까 마이다.
고객은 금방 실증을 낸다
고객은 늘 바쁘다
고객은 어린아이와 같다
고객은 이기적이다
고객은 모호한 것을 싫어한다
소비자가 언어로 표현하는 니즈는 5% 밖에 되지 않는다. 이유는 언어로 사람의 마음에 잠재되어 있는 니즈를 모두 표현하기 어렵기 때문이다.
아무리 바빠도 고객에 대한 진지한 관찰 없이 제안 요청서의 요구에만 적극적인 제안서는 경쟁에서 비교우위를 점할 수 없다.
생산자 중심적 사고에서 출발한 제품 개발은 소비자에게 기능 피로를 야기해 오히려 제품 구매를 회피하게 만들 수 있다. 필요 없는 기능을 제거하고, 개선으로 기능 피로를 감소시켜야 한다.
현명한 제안은 고객의 이슈로부터 출발하여 핵심과제를 해결할 차별화된 솔루셔을 제시하고 고객이 어떤 가치와 이익을 얻을 수 있는지 증명하는 것이다.
책 중간에 실제 텍스트로 메모장에 붉은 글씨로 텍스트를 쓴 사진을 넣으면 그 텍스트는 꼭 읽게 된다.
모두의 아이디어를 집결할 때는 커다란 벽면 칠판에 그림을 그려나가야 한다.
고객에게 상황과 과제에 대한 재정의를 전달해야 할 경우라면 기본순서인 상황, 과제, 해결방안, 고객 이익, 차별화 순서로 정리하면 되고, 고객이 자신들이 얻을 이익에 많은 궁금즈을 가지고 있다면 고객이익, 과제, 상황, 해결방안, 차별화의 순서로 정리될 수 있다.
두괄식과 양괄식은 일반적으로 전개되는 제안서에서 고객의 이해를 위해서 사용하면 좋다. 특히 스토리가 부족한 제안서나 양이 많은 제안서, 복잡하거나 이성적인 제안서일수록 좋다. 주장과 결론을 요약하여 앞쪽에 제시한 후 근거와 이유를 설명하고 마지막에 다시 요약하는 방식은 아주 단순하지만 정리되지 못하고 있는 과거형 제안을 리폼하는 수단으로 꽤 쓸만한 방법이다.
프레젠테이션시 발표시간이 빫은 겨우일수록 핵심 요약을 먼저 제시하는 것이 좋다.
옷은 입는 사람의 개성을 살리는 수단일 뿐 옷이 사람을 압도해서는 안된다.
최악의 ppt : 입체와 화려함으로 무장, 가독성을 저해하는 너무 큰 머릿글, 박스로만 이어지는 의미없는 도해, 제목 글자에 입체와 그라디언트가 드어가 있는 경우,
대모가와 세부목차 역시, 마치 독자가 책의 목차를 본 후 그 책이 보고 싶어지는 것처럼, 제안 목차도 그런 호감이 있어야 한다. 표지에서 제시한 인상적인 제목의 의미를 목차로 설명할 수 있도록 구성해야 한다. 제안사의 새로운 주장에 대한 사실과 근거 또는 의문이 들수 있도록 감성과 이성을 혼합한 목차 문구가 좋다.
감사하다거나 죄소하다를 연발하는 발표자는 어설픈 준비와 실력을 만회하려는 기회주의자로 보임
5라는 숫자는 단기 기억의 최소 숫자이다. 제안서와 ppt의 항목 개수는 최대 5개로 설정하는 것이 좋다.
여백을 적용한다는 것은, 반드시 빈 공간을 많이 할당한다는 의미는 아니다. 그 속에는 제안사의 아이덴티티가 포함되어 있다. 동양화처럼 여백도 함께 읽히는 공간으로 만들어야 가독성이 높고, 안정된 프레젠테이션 문서를 작성할 수 있다.
당신의 주장을 뒷받치할만한 사실과 근거가 없을때는 설득에 있어서 치명적인 실수가 된다.
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