작성일 : 13-11-10 11:57
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직장인들이 가장 궁금해하는 협상스킬
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글쓴이 :
조형래
 조회 : 832
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온건적 협상가 : 협상중 발생하는 필연적 긴장관계를 견디지 못합니다. 긴장관계를 빨리 벗어나기 위해 온건적 협상가는 자신의 양보 보따리를 손쉽게 상대에게 내던집니다. 이들은 상대가 자신을 합리적이고 이성적인 사람으로 봐주기를 원합니다.
강경적 협상가 : 자신의 원칙을 고수해 원하는 것을 얻으며, 자신과 마찬가지로 강경적 협상가를 만나면 자신의 모든것을 쓰더라도 원하는 것을 얻지 못해 자신과 상대방 모두 손해를 봅니다.
시너지 협상 : 형상 당사자들이 협상의 가치가 고정되어 있따고 생각하지 않고 창의력을 통해 상호간의 이해관계를 통합함으로써 가치를 키워 서로 극대화된 이득을 얻을 수 있다. ( 협상력에 따라 창의적 협상방법으로 파이(5+5)의 크기가 10에서 12,13,14등으로 증가할 수 있다. 여기서 늘어난 이득을 결합이득이라고 하며, 결합이득이 고정될 경우 증가된 결합이득을 누가 많이 가져야 하는 경쟁적 협상방법 입니다.
파이 키우기 : 파이를 키우기 위해 상대방의 욕구가 무엇인지 대한 정보탐색이 필수적입니다.
(가구값을 깍아주지 못하자, 집에 있는 가구를 좀 실어서 버려주기로 협상함)
진정한 협상가는 협상 초기에는 협상의 몫을 크게 하는 시너지 협상을 유도한 후 2차적으로 커진 협상의 몫을 상대 보다 더 많이 갖기 위해 경쟁적 협상을 진행합니다.
갈등해결 방법 : 외갈등 발견 -> 내갈등 발견 -> 내갈등 외갈등을 연결 -> 공통의 목적
노련한 협상가들은 협상 테이블에서 상대방에 관한 정보를 60% 이상 얻는다. 사람들은 정답을 말하지 말아야 하는 상황에서도 무언가 비언어적 행위로 상대에게 바른 대답을 해야 한다는 도덕적 의무감을 갖고 있다.
심리적인 부담을 주지 않으면서 상대방 스스로 자신의 이야기를 하도록 유도해야 한다.
폐쇄형 질문 : 예, 아니오 로 답하게 만드는 질문
개방형 질문 : 자신의 생각과 행동을 설명
공장시설이 마음에 드십니까 => 공장을 둘러본 소감이 어떻습니까?
가격이 비싼가요? => 저희가 제안한 가격은 어느정도가 적당하다고 생각하십니까?
저희 회사 제안을 수용할 수 있을까요? => 저희 회사의 제안을 수용할 수 있는 방법을 말씀해주시겠습니까?
질문을 할때는 상대가 이해하기 쉽도록 한번에 하나씩 간략하게 물어야 합니다.
상대의 말을 많이 들을 때 오히려 협상의 통제권을 갖고 진행할 수 있습니다.
천천히 쉽게 질문을 하고, 하나의 질문에 대한 대답을 주의깊게 들으면 다음 질문을 위한 실마리를 잡을 수 있습니다.
역질문, 엎어치기 질문 : 상대가 나에게 질문을 던지면 역으로 질문함으로써 자신을 정보를 숨기고 상대의 질문 목적을 파악해야 합니다.
이 옵션을 선택하면 무엇이 좋습니까? => 참 좋은 질문입니다. 고객님께 설명을 드리기 전에 몇가지 알아야 할 것이 이습니다. 현재 타고 다니시는 자동차는 어떤 옵션을 사용하고 있습니까?
내가 상대보다 정보가 많을때 : 첫제안을 건내기는 어렵지만, 먼저 제안하는 것이 좋다. 첫 제안은 협상과정에서 일종의 강력한 심리적 지지선이 됩니다.
내가 상대보다 정보가 적을때 : (네버 퍼스트 오픈) 먼저 가격을 오픈하지 말고 상대가 먼저 가격을 제안하도록 한 후 자신이 여기에 적당히 맞춰 상대의 제안을 받아 친다.
깜짝 놀라기 : 상대의 첫제안을 거절할때 쓰는 방법으로 그 제안이 시장 상황을 전혀 모르는 과도한 목표치라는 것을 알린다.
전략적 침묵 : 침묵에 당황하여 본의 아니게 말이 많아지면서 자신도 모르게 정보를 노출하는 방법
벨리 업 전술 : 상대의 동정심을 유발하는 전략 (협상시 신입사원이 고개만 푹 숙이고 진행함)
구체적인 협상목표와 임무 설정을 위해 협상에 나서기 전 우선 글로 협상의 목표를 간단하게 요약하라
협상 의제의 우선순위를 세분화 해서 정하라 : 협상에서 내가 반드시 지켜야 할 의제는 무엇인지 파악하고, 그 의제를 지키기 위해 내가 가진 것 중 덜 중요한것을 상대에게 양보해야 합니다. (1순위, 2순위, 3순위, 4순위, 3순위와 4순위는 미끼로 활용 가능)
1. 자신에 관한 정보를 제대로 파악한다.
2. 나나 상대나 노력하면 얻는 공통된 일반 정보를 알아낸다. (협상가는 자신만의 리서치 노하우가 필요함)
3. 상대의 내부 정보를 파악한다.
바트나 : 협상에서 성공하지 못할 경우 내가 취할 수 있는 협상 외 대안들을 작성한다.
자신의 바트나 뿐 아니라 상대의 바트나를 파악하는 것도 중요하다.
상대가 가격을 할인해 줄 것을 줄기차게 요구할때 그냥 안된다고 하지말고 정당성 있는 근거를 제시하라. (회사의 가격정책-대외비를 뜻하는 빨간색 도장이 찍혀있는 통계자료를 보여줌)
일관성의 법칙 (매몰비용) : 투자한 시간이 아까워 협상을 포기하지 않는다.
소요된 비용에 대한 강박감에 빠지지 말것
체력을 유지 할것
상대가 이 협상에 매달리도록 한다. 상대의 절실함을 이용해 상대가 협상에 많은 시간과 비용을 투자하도록 만든다. 협상장소를 자기 가까운쪽으로 정하거나, 자료를 잔뜩 요청해 자료 준비에 시간과 돈을 많이 쓰게 한다.
제안을 거절하기 힘든 협상을 경우 일부러 시끄러운 맥주집에서 만난다.
협상중 상대가 고의로 스트레스를 줄 경우 정중하게 부타해서 자신이 겪는 스트레스의 원인을 제거한다.
미끼전략 : 상대가 받아들일 수 없는 무리한 조건을 여럿 제시, 상대가 받아들이지 않으면 상황을 극단적으로 몰고 감, 협상 결렬 직전 다른 무리한 조건을 협상 타결을 위해 양보하듯 제시하며 이에 대한 댓가로 본래 자신의 목표를 관철
미끼전략시 무리한 요청일 경우 무시하지 말고 다 들어줄 경우 비용이 얼마나 증가하는지 파악한 후 그것을 갖고 상대와 협상을 진행한다.
상대와 협상시에 상대가 미끼 전략을 쓴다면 협상의 핵심은 무엇인지 파악한 후 협상 전략을 수립한다.
3000cc 2000cc를 보여주고, 가격도 낫고 연비도 좋은 2000cc를 구매하도록 유도한다.
처음으로 양보를 할때는 내가 지금 협상타결을 위해 무진장 중요한 것을 양보하고 있다고 포장하는 것이 중요합니다.
양보를 할때는 상대에게 나는 지금 이 시점에서 당신에게 최고의 양보를 하므로 당신도 현재 그 만큼 양보를 해달라는 메세지를 전해야 한다.
노련한 협상가들은 협상의 마지막 순간, 즉 서명만 남겨놓은 순간에 덤 얻기 전략을 잘 활용하면 3~5% 정도는 더 얻을 수 있다고 합니다.
조금 뻔뻔하게 상대에게 재계약을 제안하면 얼마든지 좋은 성과를 거둘 수 있습니다. 계약서는 한번 쓰면 절대 고칠수 없는 성경이 아니라는 사실을 명심합시다.
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