작성일 : 13-11-07 18:20
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마음을 사로잡는 제안서
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글쓴이 :
조형래
 조회 : 652
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(그림 및 도표 사진파일 있음)
실패할 것으로 예견되는 입찰에 제안서를 내는 것은 과감하게 포기해야 한다.
중대한 결정을 내릴 때 심리적인 요소는 그다지 도움이 되지 않는다.
때론 계약을 따내는 것보다 회사를 홍보하기 위해 제안서를 내기도 한다.
일종의 마케팅 도구로서.
당신의 능력을 과대평가 하지 마라.
기술력 이외에도 당신의 회사가 이 일과 관련된 경험이 있는지도 생각해 보라. 그것을 기술력 항목과 따로 분리해 다른 항목으로 첨가해서 평가하는 것도 좋다.
예산이 명기되지 않았다면 고객을 찾아가서 직접 물어봐야 한다. 그들은 예산 공개를 꺼릴 수도 있지만 당신은 정보를 얻기 위해 노력해야 한다. 그렇게 하면 예산에 대해 정확하게 말해주지 않더라도 그들이 착수한 프로젝트에 배정된 대략적인 예산에 대해 아이디어를 주거나 혹은 최소한 어떤 것이 높고 낮은지에 대한 우선순위의 실마리를 얻을 수 있다.
모르는 분야에 입찰해야 한다면 그 분야를 알기위해 공부해야 하그 이 역시 비용에 속한다. 이런경우 예상수익이 낮다면 입찰하지 않도록 한다.
제안서를 쓰는데는 시간이 소요된다.
입찰을 결정할때 입찰할 가치가 있는지 평가하는 입찰 결정표를 사용하며, 인간이 내리는 판단은 이 점수를 대체할 수 없다.
신세를 졌다는 인상 심어주기 : 상대방에게 빚을 졌따고 느끼게 되는 심리를 이용한다. 상대방의 친절에 대해 보답해야 하거나 혹은 거기에 맞춰 무언가를 상호 교환해야 할것이라는 의무감을 갖게 된다.
문전 걸치기 기술 : ‘그래 내 아내는 궂은 집안일을 하는데 정말로 가장 최고의 것을 받을 가치가 있지’ 라고 말하게 함으로써 아주 훌륭하게 그 씨앗을 뿌린 것이다. 이렇게 작은 계약을 시작하게 한 후 그것을 훨씬 더 크고 높은 가치의 계약으로 진행시키는 기술
제안서를 쓰는 데 있어서 당신의 회사, 임원, 프로젝트 담당 매니저의 권위를 세워주는 것은 중요하다. 직원의 학력, 경력 증명서를 보여준다거나, 회사가 받은 상을 보여준다거나, 설비가 잘 갖추어진 작업실의 사진을 보여주는 것 등 다양한 방법으로 정해질 수 있다.
모든 제안서에서 신뢰는 가장 기본적이면서 반드시 필요한 요소이다. 신뢰와 공감은 개인적인 만남을 통해서 쌓는 것이 가장 수월하다. 미팅이나 점심식사와 같은 기회를 통해 직접 만나는 방법을 모색해야 한다. 능력을 과장해서 말하거나, 스케줄이나 예산에 맞게 일을 해내지 못하거나, 질이 수준에 미치지 못할 경우 신뢰를 잃게 될것이다.
제안서의 특징은 독창적이어서 고객들이 당신의 입찰을 다른 것들 위에다 놓고 특별히 기억할 수 있어야 한다.
각각의 고객에 맞게 제안서는 다른게 만들어 져야 한다.
제안서 준비 형식은 표준화 하라. 제목 페이지, 커버레터, 안내 등을 위한 표준 양식은 필요하다. 당신은 단지 그 프로젝트의 제목과 고객의 이름과 날짜만 바꾸면 되는 것이다.
예산을 측정하기 힘들때는 고객에게 다음과 같은 질문을 할 수 있다.
그일에 대해서 당신이 생각하는 예산은 얼마정도 입니까?
가격과 품질 중에서 어느것이 더 중요하다고 생각합니까?
제안 의뢰서에 요구돼어 있지 안허달도 고객의 사무실이나 인터넷 사이트를 찾아 방문해보라. 거기에서 그 프로젝트에 대해 배워라. 제안 의뢰서에 제공돼 있지 않은 그 이면의 정보를 얻어라. 또한 제안 의뢰서 배후에 있는 사람들을 만나라. 이 기회는 당신 회사의 개요를 그들에게 보여줄 기회를 갖도록 만들어 줄것이다. 고객은 당신이 직접 방문하고 그 제안서 작성에 완전히 몰두하는 데 시간을 들였다는 점을 고마워 할것이다. 한걸음 더 나아가 멋진 디자인 표지를 만들어 똑 같은 형식의 커버들과 차별화를 시도하라. 단 그 표지는 앞으로 제안서 내용 속에서 다룰 주제를 반영해야 한다.
제안서를 평가하는 사람은 읽기 수월하고 이해하기 쉬운것을 원한다.
제안서에 논문과 같이 수많은 인용과 어려운 기술 용어들로 채워져있다면, 평가자는 제안서를 읽다가 포기할 것이다. 전문용어의 사용을 줄이고, 그 문장과 관련된 부분에 각각 자료를 참조할 수 있도록 해놓으면 좋다. (평가자는 해당 프로젝트에 대해 무지할 수도 있다). 긴 문장보다는 목록 형식이 좋으며, 요약된 표를 이용하는 것도 좋다. 한번 언급한 것을 장황하게 반복하지 말고, 제안서 안에 모든것을 다 넣으려고도 하지 마라.
고객과의 미팅은 던질 예상 질문에 대한 답변도 미리 준비해야 하며, 질문을 할수 있는 좋은 기회인 동시에, 당신을 pr할 수 있는 좋은 기회다.
토론에서 대답을 너무 길게 하면 약점이 드러날 수 있다.
당신의 제안서에서 발견되는 부정적인 측면들을 확인하고 그것을 중립화 해야 한다. 부정적인 것들을 발견하면 회피하지 말고 정면으로 받아들여 말하라.
회피해야 할것 : 계약을 갈망하는 듯한 생각이 빠지지 마라. 시작하기 전에 시간을 끌지 마라. 복잡한 용어를 사용하지 마라. 제안서 작성팀의 규모를 크게 하지마라.
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