작성일 : 13-11-05 05:32
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설득의 기술
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글쓴이 :
조형래
 조회 : 898
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우선은 시선을 끌어야 한다. 예상치 못한 이야기를 꺼내면 사람들의 주의를 집중시킬 수 있다. 맨 처음에는 뜻밖의 이야기로 말을 풀어나가는 것이좋다.
절의 주지스님 : 돌아기신 분에 대해서는 일절 생각하지 마세요. … … 농담이올시다.
파고드는 기법 : 쉽게 무너뜨릴 수 없을 것 같은 상대는 조금씩 타협하도록 만드는 편이 효과적이다. 사람들은 한 가지를 타협하고 나면 다음에도 타협해야 할 것 같은 기분을 느낀다.
설득이 잘 될 사람을 골라라.
협상에서는 맨처음에 동의를 이끌어 내야한다. 깊이 생각하지 못하도록 무조건 좋다 라는 말을 유도해내야 한다. 상대에게 이익이 될 점만을 강조 -> 그 다음 불이익을 하나씩 추가
타인이 자신을 어떻게 보는가에 관심이 많은 사람에게는 이미지에 호소한 설득을
자기 자신에게 관심이 많은 사람에게는 논리적인 설득을, 논리반 이미지반의 설득을 하지 마라.
같은 생각을 했다는 기분이 들게 하라.
만나는 시간보다 만나는 횟수가 중요하다.
꾸짖기 1에 칭찬 3정도로 한다. 순서가 중요하다.
나이가 든사람은 칭찬받고 싶은 욕망이 줄어든다.
엘리트에게는 논리적으로 접근하라.
한정의 기술 : 당신에게만 특별히..
전문가나 전문자료를 증거로 내밀어라 : 포츠머스 대학에서 실시한 조사 결과에 따르면,, 이런 전제를 깔아두면 상대는 보다 쉽게 설득된다.
고집스러운 사람은 관점을 바꿔준다.
아름다워 지는 것은 손님께 좋은 일이라기보다 남편 되시는 분을 기쁘게 하는 일입니다.
돈이 없어서 못사요 -> 그러시다면 더욱 사야합니다.
문제의 원인이 밝혀지지 않았더라도 뭔가 조언을 받으면 그걸로 만족한다. 따라서 직접적인 원인을 지적해 주는 것보다 다음과 같은 조언이 낫다. 이 약을 먹으면 낫습니다.
전체의 합의를 무너뜨리는 기술 (분할법) : 자네들이 모두 합의 했다는 뜻은 충분히 알겠네. 그런데 100%가 모두 합의를 하진 않았을 거야. 한사람 한사람의 의견을 따로 듣고 싶네. 우선 A부장부터 이야기를 해보게. (모든 만장일치란 없다. 내부의 대립을 서로 명확히 밝혀라)
사람들이 광고에 대해 가장 호의적인 느낌을 받는 건 속도를 120퍼센트로 높였을 때였다.
안경을 쓰는 것만으로도 지적으로 보일 수 있다.
상대의 말을 끌어낼때에는 촉촉한 눈길을 보내라.
사죄는 어려보이는 사람을 내보내라.
미러링 : 상대가 얼굴을 찡그릴때는 이쪽에서도 얼굴을 찡그리고, 상대가 머리카락을 만지면 그것도 따라하라. 서로 신체의 파장을 맞춘뒤에 설득에 들어가는 것이 좋다.
터칭 : 몸을 접촉하는 것으로 무척 효과가 큰 협상 기술이다.
서로 마주보면 긴장도가 높이진다. 90도 각도로 비스듬하게 마주 앉거나 원형탁자를 선택하자.
사각탁자에 비해 둥근 탁자는 부담없이 사람들이 모여든다.
누군가를 설득하고 싶다면 해질 무렵이 좋다.
협상시간이 40분을 넘기면 집중력이 떨어진다.
상대가 지치도록 약간 덮거나 춥게 만들어라.
잠시 2분의 휴식기간을 가진 후 다시 협상에 들어가면 새로운 기분으로 풀어나갈 수 있다.
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